抽奖营销与消费心理

  

  越来越多的公司和门店开展抽奖类营销活动,收罗了一点方案小做研究,发现同样是抽奖活动,但不同的组织方式和整合营销手段带来的实质性成效可谓天差地别。

  首先,我们来看几个实例:

  1.某知名红茶,开盖再来一瓶活动,宣称全国范围内上亿瓶中奖机会。配合电视、广播及报纸等整合营销手段,活动时间历时约半年。在活动的开始阶段投放较多的中奖机会,以提高顾客的中奖期望值,曾有朋友说她第一次买红茶就中奖了,以后就买了很多,虽然后来再也没有中到奖,但还是有不断购买期望中奖的冲动。事后看到网上有很多诟病这一活动兑奖难的帖子,看来即使实力雄厚的公司也要提前对活动在各网点的执行能力作出评估。

  说明要立即兑奖的更能感召人!

  2.某银行,针对女性的刷卡抽钻石,通过邮寄账单、电子邮件、短信等渠道进行整合营销,时间两个月,在活动期内每天都有抽奖,且将中奖者的照片和中奖感言发表在活动主页上。女性消费者往往是拉卡消费的主力军,但是为了可以抽钻石而去拉卡的顾客显然不多,每天百位消费者中奖,对于拉卡消费的基数而言显得微不足道,而且钻石这类奖品作为首饰装饰品的边际效用是很低的,没有中奖者会期望自己一直能中钻石。

  引吸人的奖品很重要,目标客户不同奖品要不同!

  3.某百货连锁店,购物抽世博门票。近期,各商家围绕世博而展开的活动可谓遍地开花,暂不论借世博为名举行的各类促销活动是否合法合规。一个面对许多流动客流的百货店,用隔天抽奖的方式来促销,显然是不够妥当的。试想,有相当一部分顾客可能本身就是来旅游参观世博会的,购物后可能即要返程。中奖后难道还要再来一次上海?策划者可能说中奖者可以送人或放弃,我一直很不理解作为营销策划者或是执行者,竟然会认为这类抽奖活动被弃奖是理想的结果。这类抽奖活动的效果也是可想而知了。

  现场抽奖稳定、管用了!

  所有营销活动都需要先有明确的营销目标,然后围绕这一目标组织人力、物力、财力,制定可行的整合营销方案,才可能达到靠谱的促销效果。而往往,那些不被注意的营销细节,才是决定营销成败的关键。

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